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  途牛网CEO于敦德,有一种青春叫永不放弃
  文/许琴、宗和

  80后、上市公司CEO、不善言辞是于敦德身上最为明显的标签,但这并不妨碍他成为很多年轻人的偶像。25岁,创办途牛旅游网;30岁,公司年销售额达12亿元;今年33岁,公司在纳斯达克挂牌上市……他说:“人生从来没有捷径,追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”

  25岁创办途牛旅游网

  于敦德的创业经历,和当下很多创业的80后、90后非常相似:在大学校园里找到志同道合的伙伴,毕业后开始几番创业摸索,最后找准一个方向,一头扎了进去。

  2001年,在东南大学颇具民国风情的校园里,数学系的于敦德和金融系的严海锋,都参与到东南大学的校园门户网站——“先声网”的运营当中。在先声网的合作,成为这两个喜欢互联网的年轻人,在大学时代最难忘的社团活动经历。

  如今的严海锋,已经是途牛网的运营总监。“在校期间我们就爱折腾,也创过业,做软件、代理产品,都失败了。但那段经历非常珍贵,学到了很多东西。”于敦德说。

  毕业之后,于敦德先后参与创办了五家互联网创业公司,但在每家公司都待了不到一年。

  因为酷爱做网站,想在这个领域干出一番事业;又因为喜欢旅游,于敦德在这个市场看到了更多商机,个人创业就瞄准了旅游网站。

  2006年,于敦德和几个朋友一起筹备100万元,租了一间70平方米的办公室,创办了“途牛网”。“图牛”是于敦德当时博客的名字,后来更名为“途牛”,用作公司的名字。2006年10月,途牛旅游网正式启动,这一年于敦德25岁。

  于敦德和合作伙伴花了大半年时间建立网站。“最初的4万多个景点都是那时一个一个手工添加进去的,那时就是没日没夜地干,不知疲倦。”于敦德说。

  网站完成,是做社区网站提高流量卖广告,还是通过卖旅游产品直接赚钱?于敦德选择了后者,直接卖产品。“我认为卖旅游产品发展空间大,并且内容容易放大。”他说。所以那时盈利模式很简单,为旅行社提供旅游线路预订服务,驴友跟旅行社签订合同后,公司从中抽取一定服务费。“事实证明,这个大方向是对的。”

  靠200万美金风投活下来

  2008年,于敦德100万元的启动资金花完了。而这时网站软件急需升级,30多名员工要发工资,网站对外营销需要大量资金……更糟糕的是,这时国际金融危机爆发。

  大环境不好,投资人都捂紧了口袋不敢轻易掏钱。于敦德记得他那时一共见了50个投资人,他做了充分的准备,可是大部分人并不看好这个没有名气的小网站。面对一次又一次的失败,他来不及沮丧,又匆匆赶去见下一位投资人。“一个没戏,接着约见下一个,但从未想过放弃。”他说,因为资金紧张,在外地只能住小旅馆、地下室。“当时压力很大,如果融资不成功,那公司肯定就挂了。”非常幸运的是,公司获得了200万美金的风险投资。忆起当初,他有些感慨:“有梦想就要勇敢去追逐,不要放弃,因为成败有时就只有一步之遥,支撑我们走完这一步的是坚定的信念。”

  拿到资金后,于敦德做的第一件事就是发工资,接着又开始升级呼叫中心。之前,途牛网扮演的一直是中介的角色,接了订单交给旅行社。2009年,于敦德成立自己的旅行社,直接和消费者签合同。此外,又收购一些旅行社,并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。

  然而,当时内地在线旅游市场基本被携程网、去哪儿网、艺龙网3家网商把持,于敦德靠何良方突围呢?

  在思考途牛的商业模式时,于敦德有过犹豫。他说,2006年是途牛起步年,公司主攻社区旅游,如果坚持做下去基本就是现在的穷游、蚂蜂窝,但这些旅游社区网站由于多是围绕话题、目的地做文章,面临许多流量无法变现的难题。“产品的创新是冲锋,商业模式的创新是变现,两者密不可分。通过用户好的体验,可以极大降低用户成本,来积累一个非常庞大的用户群。”

  经过几年打拼,于敦德悟出了途牛要在同业中牛起来的“变现经”。“途牛与携程在业务上是差异互补,途牛70%产品专注出境游,而携程主要是境内游。另外,途牛主要是休闲旅游客户,而携程更多是商旅客户。”于敦德如是分析其商业运作模式与携程之间的不同,“途牛更像电商,做在线旅游行业的‘京东’或‘唯品会’。”

  2010年,途牛业务量快速增长,销售额4亿元。2011年获得红杉资本等C轮联合投资5000万美元。2012年,网站注册用户达120万人,销售额达12亿元。2013年9月,途牛完成D轮6000万美元的融资。

  美国上市身家过亿美元

  今年4月,途牛旅游网计划在纳斯达克上市,拟融资1.2亿美元,主攻在线休闲游。5月9日,继携程、艺龙、去哪儿网后,途牛旅游网成为登陆纳斯达克的第四家中国在线旅游企业,成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司,口号是“要旅游,找途牛”。

  市场对途牛的热情出乎不少人意料:仅仅半个月,途牛股价最高涨幅已超100%;到8月8日,股价最高触及25美元,已经比9美元的上市发行价上涨了178%。途牛的市值为10亿美元,而持股10.9%的于敦德,其身家超过1亿美元,成为亿万富豪。

  对于敦德来说,途牛旅游网抓住了中国人出国“跟团游”的商机,途牛的火爆也再一次印证了资本市场对中国在线旅游市场高预期值。

  他说,途牛主打的“跟团游”跟亚洲人的旅游文化有关。“我们在中国跟团游这个市场是排在第一位的。欧洲人和美国人基本上出门旅游,在语言上不会有太大的问题,因为很多目的地都是讲英语的国家。但是在亚洲,以韩国、日本和中国为首的,大多数人都只会讲本国语,对英语的掌握程度不太高,所以‘跟团’的需求就比较大。”“亚洲人第一次去一个地方,多数都倾向于选择跟团。现在,因为中国城市的消费层次、文化差异、英语水平不同,所以,一线城市中的自助游增长比例比较快,在二三线城市,跟团游仍然是最主流的产品类型。”

  于敦德说,随着互联网接受程度越来越高,越来越多的客户会在互联网上购买高“客单价”的产品。目前,途牛网平均一个跟团游订单是1.3万元,自助游平均一个订单是1.5万元。“人生从来没有捷径,追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”于敦德说,“‘牛人’还在一路狂奔。”

  创业还是要趁早

  最初,于敦德做网站的目标很明确,就是要“让旅游更简单”,让客户最简单、最方便地找到合适的产品。为了了解客户的满意度,于敦德要求工作人员对每个订单都进行回访;某个产品满意度较低,将会下线。另外,公司不断增加新产品,如“牛人”自助产品,未来几年,于敦德寄希望于自助游市场。

  如今越来越多的年轻人想要创业。在于敦德看来,创业之路从来都是无限精彩,但又荆棘丛生。回想自己的创业经历,于敦德感触颇多:“年轻人创业不容易,失败率很高。但创业还是要趁早,要选择自己熟悉的领域,有坚定的信心,有承受痛苦和磨难的心理准备,能承受得了大的压力和痛苦。”
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